O estágio curricular destinou-se a cumprir o programa para conclusão do Mestrado em Gestão pela Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra. O presente relatório de estágio é o resultado do trabalho desenvolvido no Banco Millennium bcp numa sucursal de Empresas em Viseu - Beiras Empresas. O estágio teve início a 10 de fevereiro de 2014 e terminou a dia 13 de junho de 2014. Dado o fato de se enquadrar no setor bancário, constituído este por muitas especificidades, e sendo a área do marketing a base para a ação comercial, o tema que perfeitamente enquadra as temáticas envolventes é o marketing relacional aplicado ao setor da banca, denominado por vários autores como o marketing bancário. O marketing relacional surge, no contexto bancário, pela necessidade de retenção de clientes e não só pela preocupação em captação de novos clientes. As mudanças repentinas que contagiam a sociedade e economia nacional e mundial obrigam a que se tenha de atribuir cada vez mais importância à relação, lealdade e fidelidade. No setor bancário, a relação identificada é a díade gestor-cliente onde constam como alguns determinantes da fidelização a satisfação, a qualidade e a confiança. O negócio primordial do Banco nos dias de hoje constitui uma das maiores necessidades de famílias e empresas: o crédito. Os bons devedores são apetecidos por toda a concorrência, as taxas e condições pouco diferem, como pode um Banco sobrepor-se a outro? A chave deve estar no laço que se estabelece com o cliente, podendo seguir, como estratégia, a venda cruzada.

Relatório de estágio do mestrado em Gestão, apresentado à Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, sob a orientação de Arnaldo Fernandes de Matos Coelho e Augusto Manuel Pais Antunes.