The article examines the organizational design of a sales department in a multicultural environment as a system for designing structures, roles, competencies, and areas of responsibility, ensuring manageability of the sales funnel and reducing losses at the junctions of processes. It is shown that cultural differences increase the risks of misinterpretations of authority, conflicts of expectations, and uneven applicability of common management practices. The models of role allocation by funnel stages, customer segments, and channel/type of activity are summarized, as well as tools for fixing responsibilities and requirements for competencies, including cross-cultural and communicative ones. A methodology for building an organizational design is proposed, based on the description of the client's path and the choice of the structuring principle, taking into account the dominant factors (markets, products, customers, process stages), and practical recommendations are formulated for companies with distributed multicultural sales teams.

В статье рассматривается организационный дизайн отдела продаж в условиях мультикультурной среды как система проектирования структуры, ролей, компетенций и зон ответственности, обеспечивающая управляемость воронки продаж и снижение потерь на стыках процессов. Показано, что культурные различия усиливают риски разночтений полномочий, конфликтов ожиданий и неравномерной применимости единых управленческих практик. Обобщены модели распределения ролей по стадиям воронки, по сегментам клиентов и по каналу/типу активности, а также инструменты фиксации ответственности и требования к компетенциям, включая межкультурные и коммуникативные. Предложена методика построения оргдизайна, основанная на описании клиентского пути и выборе принципа структурирования с учётом доминирующих факторов (рынки, продукты, клиенты, стадии процесса), и сформулированы практические рекомендации для компаний с распределёнными мультикультурными командами продаж.