La ventaja competitiva de una empresa, proviene del conjunto de actividades discretas que la empresa realiza en el diseño, producción, marketing, entrega y apoyo de su producto o servicio. La presente investigación tiene por objetivo evaluar la cadena de valor del cultivo de la caña de azúcar y su procesamiento, así se analiza el sistema de comercialización de la panela granulada de la empresa Horizonte Verde SAC, provincia de Lamas. Los métodos empleados para dicho análisis fueron a través del análisis FODA, análisis de las cinco fuerzas competitivas y la cadena de valor. Se requiere aplicar estrategias de posicionamiento para afrontar la competencia por parte de los productos sustitutos, la formación de cuadros técnicos y profesionales dedicados a las diferentes actividades que conforman la cadena productiva y procesamiento de la panela granulada. La comercialización del producto en el mercado local es de 7% del total producido (de los cuales el 80% compra la Inmaculada) y el 93% restante va para el mercado nacional e internacional (Bróker la empresa OSHO SAC), de lo que se puede calcular el margen si la empresa realizaría su propia venta para la exportación seria de 12.69 % que está dejando de percibir. El análisis FODA muestra que la provincia de Lamas cuenta con un excelente relieve, las diferencias de temperatura promedio día y noche son de 10.75 °C, esto permite la formación de sacarosa. Las cinco fuerzas muestran que el grado de sustitución para la panela granulada es alto, en el mercado se encuentra productos que muy bien sustituyen a la panela con un precio muy accesible. El precio de la panela se vuelve una barrera para los consumidores que quieran acceder a ella, ya que el precio de la panela supera el doble al azúcar comercial. La cadena de valor del cultivo de la caña muestra sus deficiencias por falta de una mejor administración y logística, que permita alcanzar rendimientos y calidad de caña de azúcar.

The competitive advantage of a company, it comes from the set of discrete activities that the company performs design, production, marketing, delivery and support of your product or service. This research aims to assess the value chain in the cultivation of sugar cane and its processing, and the marketing system of granulated brown sugar company analyzes Horizonte Verde SAC, province of Lamas. The methods used for this analysis were through the FODA analysis, analysis of five competitive forces and value chain. It is required to apply positioning strategies to face the competition from substitute products, training of technical and professional staff dedicated to the different activities that make up the production chain and processing granulated sugar. Marketing the product in the local market is 7% of total production (of which 80% buy the Inmaculada) and the remaining 93% goes to the national and international market (Broker company OSHO SAC), what can calculate the margin if the company would conduct its own sale for export would be 12.69% which is failing to perceive. FODA analysis shows that the province of Lamas has an excellent relief, differences in day and night average temperature is 10.75 °C, and this allows the formation of sucrose. The five forces show that the degree of substitution for granulated brown sugar is high, on the market very well replace the panela with a very affordable price is. The price of panela becomes a barrier for consumers who want to access it, as the price of panela than double the commercial sugar. The value chain cane crop shows its shortcomings for lack of a better administration and logistics that achieves yields and quality of sugarcane.