Abstract Purpose: This paper aimed to analyze the contribution of interorganizational relationships, specifically between suppliers and clients, to organizational cultural changes. Design/methodology/approach: A qualitative multiple case study in two marketing channels was performed, through in-depth interviews, observation and data analysis based on grounded theory. Findings: The contribution of trust, commitment, cooperation and learning processes has been identified in the organizational cultural changes and in the reduction of the role conflicts of the boundary spanners. Also, the role of employee turnover to weaken these dimensions and respective relations has been noticed. Originality/value: The development of an interorganizational culture has been evidenced, as a system of symbols and meanings shared by groups or individuals from different organizations, on a transitional basis, with the predominance of the cultural perspective of fragmentation. It is a culture originated from relationships through intersections of cultures, a culture of boundaries.

Resumo Objetivo: Este estudo analisa a contribuição dos relacionamentos interorganizacionais entre fornecedores e clientes às mudanças culturais organizacionais. Metodologia: Realizou-se um estudo qualitativo de casos múltiplos em dois canais de marketing, por meio de entrevistas em profundidade, observação e análise de dados com base na grounded theory. Resultados: Identificou-se a importância da confiança, do comprometimento, da cooperação e dos processos de aprendizagem nas mudanças culturais organizacionais e na redução dos conflitos de papel dos boundary spanners, assim como o papel da rotatividade de pessoal em enfraquecer essas dimensões e respectivas relações. Contribuições: Evidenciou-se o desenvolvimento de uma cultura interorganizacional, como um sistema de símbolos e significados compartilhados por grupos ou indivíduos de diferentes organizações, em uma base transitória, com o predomínio da perspectiva cultural da fragmentação. É uma cultura originada dos relacionamentos através da intersecção de culturas, ou seja, uma cultura das fronteiras.