Negocjacje są nieodzownym elementem prowadzenia każdej działalności gospodarczej. Właściwie prowadzony proces negocjacji jest jednym z najbardziej istotnych czynników decydujących o sukcesie przedsięwzięcia oraz o utrzymaniu poprawnych relacji w sferze gospodarczej. Artykuł koncentruje się na analizie kompetencji negocjacyjnych spedytorów zatrudnionych przez mazowieckie firmy transportowe. Prowadzenie negocjacji ściśle wiąże się z posiadaniem zdolności w zakresie wywierania wpływu. Na potrzeby artykułu przyjęto, że stopień kompetencji negocjacyjnych może być warunkowany doświadczeniem zawodowym. Ponadto założono, iż świadomość stopnia umiejętności wywierania wpływu przez spedytorów może różnić się w zależności od osoby dokonującej ich oceny.