Movimentos sociais são geralmente considerados agentes de mudança social. Suas ações podem levar a mudanças em regimes políticos ou na cultura política de um país. Mas como avaliar o impacto real dos movimentos nas políticas públicas? Neste artigo argumento que, para apreender como as ações dos movimentos sociais afetam políticas, é necessário olhar para o Estado, onde as políticas são formuladas e implementadas. Discuto como os movimentos sociais brasileiros de luta pela reforma agrária influenciam a autarquia estatal responsável pela reforma agrária, o Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária (INCRA). Por meio de uma descrição etnográfica das interações cotidianas entre burocratas e lideranças de movimentos que ocorrem dentro de uma Superintendência Regional do INCRA, demonstro como os movimentos sociais influenciam as políticas da instituição. Agindo concomitantemente na arena político-institucional e no campo das ações coletivas de protesto, eles definem aspectos-chave das políticas de reforma agrária, como a seleção de propriedades a serem desapropriadas e a seleção de famílias a serem assentadas pela autarquia.