Η επιχειρηματική αναλυτική είναι ένα ισχυρό εργαλείο των λιανεμπόρων για να αποκτήσουν γνώση σχετικά με τις αγοραστικές συνήθειες και προτιμήσεις των πελατών τους. Ωστόσο, στις μέρες μας αυτό γίνεται ολοένα και πιο δύσκολο, μιας και ο σύγχρονος αγοραστής αλλάζει συχνά συμπεριφορά και αναζητά συνεχώς νέες εμπειρίες στα λιανεμπορικά καταστήματα. Πλέον, ο αγοραστής εκτελεί ένα περίπλοκο ταξίδι με σκοπό να ικανοποιήσει τις αυξανόμενες απαιτήσεις του. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα, οι έμποροι λιανικής πώλησης να έχουν αρχίσει να συνειδητοποιούν ότι οι τεχνικές κατάτμησης των αγοραστών δε μπορούν να περιγράψουν τις νέες, ασταθείς συνήθειες και προτιμήσεις των αγοραστών. Από την άλλη πλευρά, και οι ερευνητές αναγνωρίζουν αυτή την ανάγκη και υποδεικνύουν ότι πρέπει να δώσουμε προσοχή σε κάθε επίσκεψη ενός αγοραστή. Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, στην παρούσα διατριβή εισάγουμε τον όρο κατάτμηση των επισκέψεων (visit segmentation). Ο προαναφερθείς όρος επικεντρώνεται στις ανάγκες που ώθησαν τον πελάτη να επισκεφθεί ένα κατάστημα π.χ. για να αγοράσει προϊόντα για το πρωινό του. Παράλληλα, αναπτύσσουμε μια προσέγγιση βασισμένη σε τεχνικές επιχειρηματικής αναλυτικής (business analytics) για την κατάτμηση των επισκέψεων στο λιανεμπόριο. Επιπλέον, εφαρμόζουμε και επικυρώνουμε την προτεινόμενη προσέγγιση μέσω τριών ετερογενών μελετών περίπτωσης (λιανεμπόριο τροφίμων, ρούχων, προϊόντων βελτίωσης σπιτιού). Η αξία μιας τέτοιας καινοτόμας προσέγγισης, διαφαίνεται όταν χρησιμοποιούμε την εξαγόμενη γνώση για την αποτελεσματικότερη στόχευση του πελάτη, το σχεδιασμό ενεργειών μάρκετινγκ και τη δεδομενοκεντρική λήψη των αποφάσεων. Για το σκοπό αυτό στην παρούσα διατριβή διερευνούμε μέσω μιας μελέτης πεδίου πως η αξιοποίηση της γνώσης από την κατάτμηση των επισκέψεων μπορεί να έχει επίδραση στα αποτελέσματα μιας προωθητικής ενέργειας. Επιπροσθέτως, προσδιορίζουμε και συζητούμε όλους τους παράγοντες που, επηρεάζουν τα συστήματα κατάτμησης. Έτσι, η έρευνα αυτή θέτει επίσης τις βάσεις για τις αρχές ανάπτυξης σχετικών εργαλείων. Τέλος, η παρούσα έρευνα φιλοδοξεί να γεφυρώσει τους ερευνητές και τους διευθυντές μάρκετινγκ με τους επιστήμονες δεδομένων και τους σχεδιαστές συστημάτων κατάτμησης των επισκέψεων και των αγοραστών.