Bedeutende, uberregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Ausendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen fur ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts. Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumguter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlussel fur erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsubergreifenden Zusammenarbeit liegt.