На примере рынка холоднодеформированных труб проведен анализ современной экономической ситуации предприятий металлургического комплекса. В ходе анализа выявлено, что емкость рынка снижается в связи с неблагоприятной экономической ситуацией на мировой арене, рынок подвержен серьезным сезонным рискам и зависит от развития смежных отраслей. Кроме того, в последние годы наблюдается серьезное давление на российских производителей со стороны Китая. В то же время в связи с изменением экономико-социальной ситуации и усилением барьеров входа на рынок для ряда иностранных компаний имеется возможность удержания, а в некоторых случаях укрепления рыночных позиций отечественных производителей. В качестве инструментария, обеспечивающего устойчивые конкурентные преимущества предприятия, рассматривается построение эффективной системы взаимоотношений с потребителями. Для детального анализа особенностей поведения клиентов используется метод многоступенчатой сегментации. Апробация указанного подхода осуществлена на примере ОАО «Синарский трубный завод» (в части производства холоднодеформированных труб). Предложенная методика позволяет не только сохранить имеющиеся позиции на рынке, но и, согласно расчетам, способна принести компании дополнительную прибыль.

At the example of the cold-formed tube market the author investigates current economic situation at metallurgical enterprises. The findings show that the market capacity is declining because of unfavourable economic situation in the world, the market experiences the influence of significant seasonal risks and is highly dependent on the development of related industries. Besides, recently Russian producers have suffered from serious pressure from Chinese companies. At the same time due to the changes in socio-economic situation and increased barriers to entry for overseas companies Russian producers have a unique opportunity to retain and in some cases to strengthen their market positions. The effective system of customer relationships is regarded by the author as a tool that may help maintaining sustainable competitive advantages of an enterprise. To provide comprehensive analysis of particularities of customer behaviour the author uses the method of multi-stage market segmentation. The described approach was tested at the example of OAO “Sinarskiy trubniy zavod” (in the part of cold-formed tube production). The suggested technique allows not only retaining market share of a company, but also can yield extra profit.