publication . Master thesis . 2004

Effets des dispositifs organisationnels sur la gestion « individuel / collectif » : le cas des vendeurs automobiles de deux concessions

Gilson, Adeline;
Open Access French
  • Published: 01 Sep 2004
  • Publisher: HAL CCSD
  • Country: France
Abstract
Cette étude comparative interroge le lien entre logiques d'actions individuelles et collectives, a priori antinomiques, auprès de commerciaux du secteur automobile. L'appropriation des clients, les stratégies de fidélisation dans son intérêt propre, la conception de l'acte de vente comme central dans la relation de service sont autant d'éléments qui confirment l'individualisme du métier de vendeur dont le travail reste toutefois intimement lié au reste de l'organisation. Cette tension potentielle est plus ou moins exacerbée selon la nature de trois dispositifs organisationnels : la rémunération, le système informatique et l'agencement spatial. À partir de ces él...
Subjects
free text keywords: Dispositifs organisationnels, Commerciaux automobiles, Arrangement mutuel, Agencement spatial, Secteur automobile, Stratégies collectives, Taille de la structure, Système informatique, Stratégies individuelles, Partage d'informations, Métiers de la vente, Organisation du travail, Organisation mutuelle, Fidélisation, Relation de service, Rémunération, [SHS.SOCIO]Humanities and Social Sciences/Sociology
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Master thesis . 2004
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