In article the factors determining transformation of behavior of buyers of advanced age are considered and systematized. It is proved that in connection with individualization of processes of aging, the age of the consumer isn't an essential sign of transformation of behavior. The most essential events determining lifestyle and consumption in the senior age groupes according to the author, are the retirement and widowhood which consequences are analysed and presented in the form of distinktive needs system of elderly consumers. The analysis of potential consequences of aging and a retirement, and also their influence on transformation of requirements and consumer behavior is carried out that allowed to allocate three spheres of life of the consumer, the most subject to aging consequences: sphere of physiology, social and financial spheres. Motives of rational behavior of elderly consumers are considered, the reasons of manifestation of the compensating motives of purchase are established. Individual nature of manifestation of consequences of aging characterizes a segment of elderly consumers as heterogeneous that causes application of individual approaches to interaction. In article motives of the rational compensating behavior model of consumers of advanced age are proved, the account and which understanding of elements allows to increase efficiency of interaction with consumers.

В статье рассмотрены и систематизированы факторы, определяющие трансформацию поведения покупателей пожилого возраста. Обосновано, что в связи с индивидуализацией процессов старения, возраст потребителя не является существенным признаком трансформации поведения. Наиболее существенными событиями, определяющими стиль жизни и потребления в старших возрастных группах, по мнению автора, являются выход на пенсию и вдовство, последствия которых проанализированы и представлены в виде системы дистинктивных потребностей пожилых потребителей. В рамках исследования проведен анализ потенциальных последствий старения и выхода на пенсию, а также их влияние на трансформацию потребностей и поведение потребителей, что позволило выделить три сферы жизни потребителя, наиболее подверженные последствиям старения: сферу физиологии, социальную и финансовую сферы. Рассмотрены мотивы рационального поведения пожилых потребителей, выявлены причины проявления компенсирующих мотивов покупки. Индивидуальный характер проявления последствий старения характеризует сегмент пожилых потребителей как гетерогенный, что обуславливает применение индивидуальных подходов к взаимодействию с ними. В статье обоснованы мотивы рационально-компенсирующей модели поведения потребителей пожилого возраста, учет и понимание элементов которой позволяет повысить эффективность взаимодействия с потребителями.