O poder das crianças: estratégias de influência na perspectiva das mães

Master thesis Portuguese OPEN
Rei, Ana Cristina Conceição Valente (2009)
  • Subject: Comportamento do consumidor | Perspectiva dos pais | Influência das crianças | Estratégias de influência | Consumer behaviour | Parents’ perspective | Children’s influence | Influence strategies

Classificação JEL: M31, M39 A sociedade actual reconhece o crescente poder que as crianças têm na família. Por isso, cada vez mais, as crianças são alvo de investigação científica e de campanhas publicitárias por parte das empresas. Mas, apesar do crescente interesse demonstrado por este target, algumas questões relacionadas com a forma como a influência é exercida permanecem por explorar. A revisão bibliográfica revelou que existe escassez de informação no que diz respeito à relação entre a frequência e eficácia das estratégias de influência utilizadas e os factores sociodemográficos. Estas lacunas agravam-se quando analisamos a realidade portuguesa. Assim, o presente estudo analisa a frequência e eficácia das estratégias utilizadas pelas crianças para influenciar as mães. É ainda analisada a relação entre a frequência e eficácia das estratégias e diversas variáveis sociodemográficas. Realizou-se um estudo quantitativo junto de uma amostra de 608 mães de crianças com idades compreendidas entre os 12 e os 15 anos, tendo a informação sido recolhida via questionário de auto-preenchimento. Os resultados revelam que são mais utilizadas e eficazes os pedidos sensatos e directos, argumentação, manifestar importância e expressar opinião e menos utilizadas e eficazes a manipulação (mentir), a chantagem/ameaça e chorar. Os resultados indiciam ainda uma relação entre a eficácia das estratégias e as variáveis nível de escolaridade e estado civil da mãe e rendimento do agregado familiar, havendo ainda relação entre o nível de escolaridade da mãe e a frequência de utilização das estratégias. Os resultados apresentados ao longo deste estudo são um contributo útil para o mundo empresarial, como se esclarece no sumário executivo. Nowadays society recognises children’s growing power within the family. Therefore, more and more, children are seen as a target by scientific research and by companies’ advertising campaigns. Despite the rising interest shown for this target, some questions about the way the influence is exerted remains unexplored. The literature review revealed that there is a shortage of information in what concerns relation between influence strategies’ frequency and effectiveness and sociodemographic factors. These gaps get deeper when we analyse the Portuguese reality. The present study analyses the frequency and effectiveness of children’s strategies to influence their mothers. It is also examined the influence of some sociodemographic variables on children strategies’ frequency and effectiveness. A quantitative study has been undertaken using a sample of 608 mothers of children aged between 12 and 15 years-old. Data was collected based on a self-administered questionnaire. Results indicated that there is a parallelism between strategies’ frequency and effectiveness. Direct ask, reasonable request, reasoning, state importance, express opinions have higher usage frequency and effectiveness while manipulation (lie), blackmailing/threats and cry have lower frequency and effectiveness. Findings also revealed that there is a relation between strategies’ effectiveness and mothers’ education level, marital status and household’s net income. There is also a relation between mothers’ education level and strategies’ usage frequency. Results presented in this study are a useful contribution for the business world, as explained in the executive summary.
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